Virtuelle und reale Welt verschmelzen immer mehr. Für die junge Generation, die Geschäftskunden von morgen, werden Informationen und Angebote überall zu jeder Zeit verfügbar sein. Dies hat bereits zu einem enormen Erfolg webbasierter Geschäftsmodelle wie Amazon, Grainger, Uber oder Airbnb geführt. Für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit von traditionellen Unternehmen ist es wichtig, das Informationsbedürfnis der neuen Generation personalisiert und über die relevanten Kanälen zu erfüllen.

Assets nutzen
Es gibt eine große Chance gegen die neuen Web-Aufsteiger: Die enge Verzahnung von klassischen Vertriebskanälen mit dem Internet. Denn Kosten und Risiken für eine Skalierung über zusätzliche Niederlassungen oder weitere Außendienstmitarbeiter sind enorm. Aber es geht eben auch nicht ohne, denn Kunden brauchen die haptische Erfahrung, schnelle Ersatzteilübergabe oder beispielsweise einen Kundendienst in Landessprache. Wenn ein Unternehmen die zukünftige Digitale Plattform mit den vorhandenen Vertriebs- und Serviceinfrastrukturen verknüpft, entstehen Angebote und Servicelevels, von denen viele Online-Plattformen nur träumen können und die im Kampf um Marktanteile einen entscheidenden Unterschied machen.

Überall, schnell und persönlich
Das Smartphone ist der Zugang zu Informationen und Angeboten. Bereits heute nutzen 56% aller Deutschen ein Smartphone und weltweit ist die Anzahl der Mobile-Super-User mit durchschnittlich mehr als 50 Nutzungen pro Tag auf 800 Mio. gestiegen. Deshalb ist es notwendig, sofort und uneingeschränkt alle Angebote und Informationen online und mobil verfügbar zu machen und mit lokalen Angeboten zu verknüpfen. Wenn ein Nutzer ein Ersatzteil per Smartphone sucht, bietet ein erfolgreiches Unternehmen nicht nur die personalisierten Angebote, sondern auch die lokale Beratung und die Abholung oder Lieferung direkt am GPS-Standort.

Unschlagbare Angebote
Modelle wie Click-and-Collect, Return to Store oder Digital Point of Sales sind im B2C Segment bereits in der Umsetzung und können übernommen werden. Im B2B sind durch weltweite Service- und Supportcenter weitere Möglichkeiten denkbar, um das klassische, mit der Konkurrenz vergleichbare Warenangebot durch individuelle Services zu ergänzen und den Kunden so neue Angebotsbündel zu präsentieren. Dadurch kann einer Preiserosion gezielt begegnet und Konkurrenten aus dem Web Paroli geboten werden.

Fazit: Wie genau die Fusion aus digitaler und physischer Welt in den B2B Handelsprozessen umgesetzt wird, ist von den jeweiligen industrietypischen Prozessen abhängig. Wichtig ist: Die Digitalisierung eines Unternehmens bedeutet nicht Ersatz traditioneller Kanäle, sondern Verschmelzung aller Kanäle.

Bild: WhiteHaven/Shutterstock.com

Sirko Schneppe

Sirko ist einer der Gründer und Geschäftsführer von diva-e. Er arbeitet schon seit fast 20 Jahren im Bereich E-Commerce und ist dadurch Experte für Online-Handel, Content Management und Online-Marketing. Als echter Entrepreneur hat er seinen Unternehmergeist in zahlreichen Projekten bewiesen, die heute zu den Meilensteinen in der Entwicklung des E-Commerce zählen. Sirko ist immer auf der Suche nach Neuem und dadurch Profi, wenn es um aktuelle Trends und Entwicklungen geht. Alle Autoren anzeigen

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